Основные индикаторы
Данные с задержкой 15 мин.
USD/RUB
+0,21
57,48
EUR/RUB
–0,17
67,74
РТС
–0,37%
1134,45
ММВБ
–0,04%
2071,83
Brent
+0,75%
57,89
Золото
+0,09%
1284,20
S&P500
+0,51%
2575,21
NASDAQ
+0,36%
6629,05
FTSE 100
0
7523,23
NIKKEI
+1,11%
21695,40
Срочно
IT и медиа

Психологи объяснили, почему ритейлерам важно учитывать эмоции покупателей

Специалисты в области поведенческой экономики из Массачусетского технологического института и Техасского университета в Далласе показали, что стратегия ценообразования, предполагающая высокие цены чередующиеся с эпизодическими скидками приносят на 7-10% больше прибыли в сравнении со стратегией постоянно низких цен. Исследование опубликовано в журнале Management Science.

Авторы работы изучили эмпирические исследования в области поведенческой экономики и построили новую модель принятия решений потребителем. Ученые сосредоточились на двух субъективных факторах, влияющих на покупателей. Первый фактор представляет собой чувство сожаления, которое испытывают покупатели, когда они не в состоянии извлечь выгоду из скидки или же упускают потенциальную покупку. Второй фактор связан с неверным восприятием доступности товара в будущем. Обычно товар находится в продаже дольше, чем предполагают покупатели, заявляют ученые.

«Люди плохо справляются с неопределенностью», – отмечают авторы работы. По мнению ученых, при разработке стратегий розничной торговли многие компании игнорируют психологические факторы, что приводит к сокращению прибыли. Чтобы проверить предложенную модель, ученые сравнили кейсы компаний JCPenny и Macy’s. В 2012 году компания JCPenny перешла на стратегию постоянных низких цен, что по мнению руководства, должно было увеличить выручку. Компания Macy’s напротив применила стратегию высоких цен при эпизодических скидках. Стратегия касалась в первую очередь дорогих товаров.

В результате JCPenny не наблюдала ожидаемого роста доходов, и компания была вынуждена уволить инициирующего изменения генерального директора и вернуться к стимулированию продаж. «В отношении одежды модных брендов наблюдается сильное сожаление, если товара нет в наличии и небольшое сожаление относительно высокой цены», – отмечают исследователи. Если потребитель покупает хороший пиджак, он не обращает внимание на то, сколько заплатил, и счастлив, в первую очередь, что он у него есть. При этом случайные скидки привлекают внимание более сознательных потребителей. Переход к стратегии постоянных низких цен не учитывает эти факторы, отмечают авторы работы.

Что касается товаров более низкой ценовой категории, потребители обычно не сильно жалеют об отсутствующих в наличии товарах, поскольку могут найти аналогичные. При этом покупатели хотят платить за товар как можно меньше, в данном случае сожаление о высокой цене гораздо выше, чем сожаление об отсутствии товара.

Авторы работы отмечают, что стратегия ценообразования Macy’s привела к росту доходов, поскольку компания использовала разные подходы в отношении разных категорий одежды: высокие цены и эпизодические распродажи дорогих товаров и постоянные низкие цены на менее привлекательные товары.

Главные события

НПФ «Сафмар» и НПФ «Доверие» вышли из капитала МКБ

НПФ «Сафмар» и НПФ «Доверие» вышли из капитала МКБ

Финансы
Цифра дня
335
млрд долларов
  • потеряла мировая экономика от антироссийских санкций
  • являются потенциальными банкротами
  • оцениваются затраты на строительство 5 млн кв. м жилья для реновации
  • превысила цена на нефть Brent
  • составил штраф для Telegram за отказ предоставить информацию ФСБ
  • в месяц нужно жителям России, чтобы чувствовать себя счастливыми
  • потратит Москва на уличную сеть бесплатного Wi-Fi
  • посетило парк «Зарядье» за первый месяц после открытия
  • выделят в 2018 году на формирование здорового образа жизни россиян
1из10
  • «Я не отношу себя к алармистам, которые говорят, что скоро роботы заменят всех людей... Нет проблем с тем, куда нам с вами деваться, наша экономика перестала быть плоской, наша экономика стала 3D»
    Цитата дня: Герман Греф, глава Сбербанка
    Герман Греф,  глава Сбербанка
  • «Смею вас заверить, что слухи о "смерти" нефти сильно преувеличены. Нефть останется основой мировой топливной энергетики и на перспективу 20-30 лет вперед»
    Цитата дня: Игорь Сечин, глава «Роснефти»
    Игорь Сечин,  глава «Роснефти»
  • «Объем внимания к этому вопросу (созданию крипторубля) настолько не соответствует значимости этого события, что меня потрясают просто эти дискуссии... Никакого крипторубля не будет»
    Цитата дня: Михаил Задорнов, глава ВТБ24
    Михаил Задорнов,  глава ВТБ24
  • «У нас имеется потенциал, чтобы гарантировать цифровой суверенитет. Но мы не собираемся замыкаться и строить цифровой колхоз... Мы будем продвигать наши разработки на глобальные рынки»
    Цитата дня: Дмитрий Медведев, премьер-министр РФ
    Дмитрий Медведев,  премьер-министр РФ
  • «Мы в очень серьезном хайпе по стоимости криптовалют... Этот хайп полезен для развития таких всемирных мощностей, поддерживающих на сегодня блокчейн и обеспечивающих его безопасность»
    Цитата дня: Сергей Солонин , глава ассоциации «Финтех»
    Сергей Солонин ,  глава ассоциации «Финтех»
  • «Никто у нас инфляцию не разгонит, это не облака, их не разгоняют. Исчерпаются временные факторы, и инфляция вернётся к тому уровню, на котором находится монетарная (инфляция) сейчас»
    Цитата дня: Ксения Юдаева, первый зампред ЦБ
    Ксения Юдаева,  первый зампред ЦБ
  • «Если это будет доказано (слежение "Яндекс.Такси" за телефонами клиентов), то это будет новый Вотергейт — "Яндексгейт", который может обрушить акции компании»
    Цитата дня: Дэйв Вайсер, основатель Gett
    Дэйв Вайсер,  основатель Gett
  • «Россия уважает государственные символы и, безусловно, не приемлет новый вид американского самовыражения — флаговый бандитизм»
    Цитата дня: Ирина Яровая, вице-спикер Госдумы
    Ирина Яровая,  вице-спикер Госдумы
  • «Договорились о следующем — необходимо государству осуществлять регулирование процесса эмиссии криптовалют, майнинга, процесса обращения. Государство должно взять это под контроль»
    Цитата дня: Антон Силуанов , министр финансов РФ
    Антон Силуанов ,  министр финансов РФ
1из10